Tο 80% των αποτελεσμάτων προέρχεται από το 20% των αιτιών
Μπορούμε να επιτύχουμε το 80% των αποτελεσμάτων καταβάλλοντας το 20% της προσπάθειας;
Ο Vilfredo Pareto ήταν ένας Ιταλός οικονομολόγος που έζησε κατά τον προηγούμενο αιώνα και έκανε μια πολύ σημαντική παρατήρηση η οποία διδάσκεται σήμερα σε όλα τα οικονομικά Πανεπιστήμια όλου του κόσμου ως ο νόμος του Pareto.
O Pareto παρατήρησε ότι το 80% της του πλούτου στην Ιταλία (και σε άλλες χώρες όπως παρατήρησε στη συνέχεια) ανήκε στο 20% του πληθυσμού. Μια σημαντικά μικρότερη ομάδα του πληθυσμού κατείχε δηλαδή την πλειοψηφία του πλούτου.
Αυτή η ανισομερής κατανομή όπου λίγοι ζωτικοί παράγοντες (20%) έχουν ένα μεγαλύτερο αποτέλεσμα (80%) είναι ένας κανόνας που έχει ευρύτερες εφαρμογές.
Ο Pareto επεκτείνοντας την παρατήρησή του, είδε ότι αυτή η αναλογία 80/20 ή παραλλαγές της (90/10 ή και 95/2.5) ισχύουν και σε άλλους τομείς της ζωής.
Διατύπωσε λοιπόν το νόμο ότι σε γενικές γραμμές το 80% των αποτελεσμάτων προέρχεται από το 20% των αιτιών. Ο ίδιος ο Pareto περιέγραψε ότι αυτό δεν είναι απόλυτο ως προς τα νούμερα, αυτό όμως που φαίνεται να είναι ένας νόμος που διαποτίζει την ίδια τη φύση και τη ζωή είναι ότι “η πλειοψηφία των αποτελεσμάτων προέρχεται από την μειοψηφία των πηγών ή των πόρων”. Πρόκειται για μια ζωτική αρχή που αν την κατανοήσει κανείς σε βάθος μπορεί να επηρεάσει σχεδόν όλη τη ζωή του.
Ας δούμε τι συμβαίνει στις πωλήσεις. Εφαρμόζεται ο νόμος του Pareto?
Σύμφωνα με όσα είπαμε πιο πάνω, οι πωλητές πρέπει να αφιερώνουν το 80% του χρόνου ή/και των προσπαθειών τους στο 20% των πελατών, οι οποίοι τελικά φέρνουν το 80% του τζίρου ή των κερδών, κλπ, κλπ.
Τι συμβαίνει στην πραγματικότητα; Οι καλοί πωλητές κάνουν το ακριβώς αντίθετο!
Δεν ακολουθούν τον κανόνα, αλλά την εξαίρεση! Έχουν ξεφύγει – εδώ και μερικές δεκαετίες - από αυτή τη στενή και κοντόφθαλμη θεώρηση των πραγμάτων και αφιερώνουν όσο χρόνο απαιτείται για να εξυπηρετήσουν έναν πελάτη. Ακόμα και αν ο πελάτης δεν αγοράσει εκείνη τη στιγμή, θα θυμάται κάθε φορά τον τρόπο που τον αντιμετώπισαν!
Οι καλοί πωλητές καταλαβαίνουν τι σημαίνει να αφιερώνουν χρόνο (όσο χρειάζεται, όποτε χρειάζεται) στον οποιοδήποτε μπορεί να είναι πελάτης ή μελλοντικός πελάτης. Ίσως γιατί αντιλαμβάνονται τι σημαίνει να δημιουργείς πιστούς πελάτες.
Ίσως, τέλος, γιατί μπορούν να ξεφύγουν από την καθαρά οικονομική-ανταποδοτική θεώρηση της πώλησης και της εξυπηρέτησης του πελάτη, και γιατί μπορούν – απλά – να βοηθήσουν έναν άνθρωπο να επιλέξει αυτό που πραγματικά χρειάζεται.
(Το άρθρο είναι τμήμα του σεμιναρίου της Interactive Education Customer Service).
Διαβάστε επίσης
- Tεχνική Pomodoro VS Τεχνική Flowmodoro
- Γιατί πρέπει να παρακολουθήσετε το Βασικό σεμινάριό μας για το Πιστοποιημένο Στέλεχος Γραμματείας;
- Η διαχείριση του ημερολογίου της Γραμματέως και του Διευθυντή της
- Αποθηκάριος: Καθήκοντα και απαιτήσεις θέσης
- Διαχείριση Εφοδιαστικής Αλυσίδας - Logistics
